隨著國家城鎮(zhèn)一體化建設(shè)進(jìn)程的加快，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場儼然成了市場中最活躍的經(jīng)濟(jì)體。然而凈水器市場前幾年主要集中在市級(jí)城市，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的完全是忽略狀的，面對(duì)凈水器市級(jí)城市競爭的白熱化，2015年各大凈水器品牌將招商陣地集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。
但是如何做好做透鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，并不容易，有時(shí)候在三四級(jí)市場花費(fèi)了大量的人力、財(cái)力，但是效果卻都差強(qiáng)人意。面對(duì)未來，有些代理商重新回到了一二線城市選 擇了維持現(xiàn)狀，當(dāng)然也有一些品牌代理商( 如法蘭尼、太陽雨、泉愛等)代理商經(jīng)過自己堅(jiān)持不懈的努力，最后成功打通鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的經(jīng)銷渠道。
那么，如何才能讓產(chǎn)品快速流通到鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的經(jīng)銷商手中，從而攻占下鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場這個(gè)難度大、利益大的堡壘呢? 全球深度凈水專家法蘭尼，以近三年的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開拓經(jīng)驗(yàn)為大家簡要分享下：
1.腿勤
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的終端網(wǎng)點(diǎn)幅員遼闊，覆蓋了大多數(shù)農(nóng)村消費(fèi)群體。其特點(diǎn)集中體現(xiàn)在分布廣這一點(diǎn)，所以即便它的網(wǎng)點(diǎn)集中度并不高，也會(huì)因?yàn)檫@種幾十年如一日的植根于本地，從而不可替代。
針對(duì)這樣的現(xiàn)狀，法蘭尼市場營銷經(jīng)理要求市級(jí)代理商必須搞清楚這些經(jīng)銷商的切實(shí)需求。經(jīng)過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)銷商除了認(rèn)可非常知名的品牌能為自己帶來 銷售額以外，更認(rèn)可的是上游的供應(yīng)商是不是在認(rèn)真的做配送服務(wù)，是不是在認(rèn)真的對(duì)自己經(jīng)銷的產(chǎn)品有良好的服務(wù)。因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商銷售額小，這意味著他們不可 能與廠家有直接的聯(lián)系，所以他們的品牌信息與售后服務(wù)只能從上游供應(yīng)商處得到。
由此誠榮市場人員量身制定開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的解決方案，就是要求營銷人員能夠認(rèn)真勤奮的拜訪每一個(gè)終端，不管銷 售技巧如何，拜訪的終端多了，總有一些終端會(huì)出現(xiàn)缺貨而其它配送商沒有及時(shí)跟進(jìn)的狀況出現(xiàn)，從而給了自身品牌進(jìn)入該終端的機(jī)會(huì)。
誠榮凈水器廠家堅(jiān)信：人在做事，賣貨也是賣人，拜訪終端的頻率多了，態(tài)度好了，就能得到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的認(rèn)可，自然所經(jīng)銷的產(chǎn)品也就容易進(jìn)入終端市場了。
2、嘴甜
開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，銷售人員的嘴甜是獲取網(wǎng)點(diǎn)老板信任的關(guān)鍵。鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)點(diǎn)作為銷售環(huán)節(jié)中最基層的點(diǎn)，是處于營銷的邊緣地帶的，它遠(yuǎn)離品牌與產(chǎn)品的信息中 心，終端店主接觸的消費(fèi)者也大多為當(dāng)?shù)厥烊耍佑|的供應(yīng)商也多為多年在當(dāng)?shù)亟?jīng)營市場的經(jīng)銷商。
一直與熟人打交道，自然這些店主就習(xí)慣了當(dāng)?shù)氐姆Q呼與打交道的方式，法蘭尼要求代理商下鄉(xiāng)銷售人員必須改變以前的溝通方式，快速的融入進(jìn)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境，多以當(dāng)?shù)厝俗畛Ｒ姷姆绞脚c店主溝通，讓對(duì)方增加親切感，從而得到其對(duì)法蘭尼的認(rèn)可。
誠榮凈水器廠家堅(jiān)信：只有人首先獲得了店主的認(rèn)可，那么才能為推進(jìn)自己的產(chǎn)品創(chuàng)下機(jī)會(huì)。
3.多變
這里的多變不是人或物品的不定性，而是指產(chǎn)品的展示形式需要靈動(dòng)多變。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端店主常年經(jīng)營自己的小店，由于自身文化與素質(zhì)的原因，很多終端店主對(duì)自己所經(jīng)營的產(chǎn)品優(yōu)勢并不是很了解，而喜歡賣廣告做得多的品牌，但這樣的 品牌往往所布的網(wǎng)點(diǎn)過多，勢必就會(huì)導(dǎo)致每個(gè)終端店所獲得的利潤并不多，所以我們就要認(rèn)識(shí)到一點(diǎn)——其實(shí)終端店主也在尋找一些能夠?yàn)樽约簬硇б娴钠放啤?BR> 所以當(dāng)法蘭尼代理商在開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，就要改變?cè)诔鞘兄袖N售產(chǎn)品的方法，要給終端店主一些簡單、直觀的比較與表演方式，讓店主很清晰的看到法蘭尼產(chǎn)品的 鮮明特點(diǎn)，等店主自己看懂了產(chǎn)品的特點(diǎn)，當(dāng)他賣貨的時(shí)候自然就會(huì)和顧客介紹了，而轉(zhuǎn)嫁給顧客的信任與優(yōu)勢，自然能夠讓法蘭尼的產(chǎn)品快速鋪開。
2015凈水器招商陣地已經(jīng)劍指鄉(xiāng)鎮(zhèn)，面對(duì)市場變動(dòng)的趨勢，我們能做的只有前進(jìn)，否則就只能被淘汰。誠榮凈水器市場營銷中心溫馨提示市級(jí)代理商在進(jìn)軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市 場時(shí)，一定要充分準(zhǔn)備，找準(zhǔn)方法，用持之以恒的精神，身體力行的行動(dòng)，切實(shí)做到認(rèn)真扎實(shí)，努力爭取早日拿下自己屬意的市場。
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