在水家電市場里頭,市場格局的改變往往都是因為競爭所造成。沒有競爭的企業(yè),或許可以提供令人滿意的服務(wù),卻沒法超越自我、超越現(xiàn)狀,終有一天要被新興起的對手迎頭趕上。然而凈水器作為水家電的代名詞，凈水器品牌都需要發(fā)展具有競爭力的營銷戰(zhàn)略。
譽泉凈水器市場總監(jiān)（原安吉爾袋裝水事業(yè)部總經(jīng)理）如是說到：每家企業(yè)都一樣,都會面臨“改善顧客滿意度”與“成本”之間的矛盾,一旦碰上了這種矛盾,往往也都會優(yōu)先考慮成本問題,因為刪減成本是立竿見影的捷徑,可以立馬看到效果,而改善顧客滿意度卻是一種需要戰(zhàn)略思考的長期性工程。但是,有一點我們不能忘記,你的銷售和利潤是來自于顧客,換言之,如果你不能讓顧客滿意,顧客很自然就會倒向別人的懷抱里,這也是為什么所有的企業(yè)想破了腦袋,都要去提高顧客滿意度的原因。就拿泉露凈水器來說，我們至建立品牌以來，就不斷完善服務(wù)，從最初提出24小時服務(wù)體系，在到后來的“365+24”服務(wù)體系，直到現(xiàn)在的“365+24”在結(jié)合五星服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)體系，為消費者隨時隨地提供售前咨詢、售中體驗、售后免費安裝以及一些必要的維護等，完全能解決消費者的一切顧慮。今天,泉露凈水器的營銷已經(jīng)進入了另一個嶄新的年代,不光是滿足顧客需求、還提高顧客滿意度。
隨著競爭越來越趨向白熱化階段的凈水行業(yè)，一個品牌存在著太多的競爭對手,如果你的競爭對手也提供了跟一樣讓顧客很滿意的產(chǎn)品與服務(wù)呢?因此,在這里,筆者覺得這主要集中在:“凈水器企業(yè)在面對競爭挑戰(zhàn)時,如何去發(fā)展具有競爭力的營銷戰(zhàn)略。”為此筆者專門對凈水器高端品牌聯(lián)盟進行了一些調(diào)查，采訪了幾個高端品牌核心代表企業(yè)。
競爭–菲歐特凈水器總經(jīng)理陸敬成認為：“所謂競爭并不是要將你的對手趕出市場,而是在競爭中表現(xiàn)的比你的對手更杰出，這種模式的競爭,通常是體現(xiàn)在你快速的銷售、利潤的增長、以及提高你的市場占有率。當(dāng)企業(yè)設(shè)定戰(zhàn)略的時侯,一定要去考慮競爭對手的反應(yīng),盡量避免破壞了產(chǎn)業(yè)或市場結(jié)構(gòu),影響了整個產(chǎn)業(yè)的利潤定律,特別是“價格戰(zhàn)”,如果你認為長期的價格戰(zhàn)打下來,將會降低整個產(chǎn)業(yè)的價格與利潤,最好就別輕易地跟你的競爭者在價格上開啟戰(zhàn)端。”
合作–譽泉凈水器市場總監(jiān)張雷認為：“這里的“合作”是指由兩家或多家企業(yè)聯(lián)手,共享或利用彼此的資源及技術(shù),以克服市場問題,或創(chuàng)造新的市場機會，目前國內(nèi)凈水行業(yè)最常見的“合作”方式是企業(yè)與代理商、企業(yè)與企業(yè)之間,透過合資、授權(quán)使用、或是簽定共同研發(fā)產(chǎn)品與技術(shù),以建立彼此長期性的競爭優(yōu)勢。”比如在2014年的時候，泉露凈水器就于世界知名凈水器品牌菲歐特達成戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)盟，主要在技術(shù)上加強合作，
并存–凈之泉凈水器總經(jīng)理李陽認為：“在競爭環(huán)境中,“并存模式”之所以會發(fā)生,主要有二種原因:第一,是因為有凈水些企業(yè)很難去界定他們的競爭范疇,例如,凈水器的制造商,可能會忽略了高檔廚衛(wèi)、太陽能等市場可以與凈水器市場形成有效互補。第二,企業(yè)可能會忽略了對手跟自己是屬于相同市場區(qū)塊里的競爭者,比如,國產(chǎn)凈水器大部分品牌主攻中、高端市場,像菲歐特這類世界知名凈水器品牌則是主攻高端市場,兩者同樣是凈水器產(chǎn)品,只是國產(chǎn)凈水器品牌選擇了不同的市場區(qū)塊切入。”
事實上,越來越多的企業(yè)認為營銷戰(zhàn)略和軍事戰(zhàn)略之間的關(guān)系,有著異曲同工之妙,戰(zhàn)略的應(yīng)用基本上類似,但營銷戰(zhàn)略則是以“顧客”為基礎(chǔ)發(fā)展出來的,換句話說,在市場的爭戰(zhàn)中,營銷戰(zhàn)略所強調(diào)的“攻擊”與“防衛(wèi)”,完全是以軍事戰(zhàn)略思考模式發(fā)展而成的。
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